StartUp marketing: l’arte di vendere un’idea

Avviare un’impresa tradizionale e facilmente riconoscibile, come un negozio o un’attività di servizi per l’azienda o la persona, è complesso e richiede un’attenta valutazione del mercato e del luogo in cui è inserita. Il rischio è arrivare in un mercato saturo, con idee e proposte che non aggiungono nulla all’offerta in essere. Quando si parla di StartUp innovative il problema è inverso. L’innovazione potrebbe essere talmente dirompente da non venire compresa dal mercato e rendere inefficace il modello di business che si era progettato sulla carta.

Qualsiasi impresa innovativa deve mettere in conto di investire energie nella narrazione di quello che sta compiendo e nell’evidenziare i vantaggi che offre l’innovazione stessa. Con “energie” intendo l’unione di tempo (soprattutto) e soldi. Lo StartUp marketing non è molto diverso da quello dedicato ad un’attività o a un prodotto riconosciuto dal mercato tranne che per la necessita di far percepire le potenzialità di questa nuova idea. In questo tipo di impegno comunicativo, si deve fare una particolare attenzione iniziale alla dimensione del mercato, alla sua ricchezza e alla concorrenza. Una volta analizzato il mercato in cui ci si muove, occorre realizzare una corretta ed efficace value proposition, ovvero l’insieme di costi/benefici che il prodotto e l’azienda riescono a cedere ai potenziali clienti in modo da bucare il rumore di fondo della concorrenza e arrivare al cliente con un forte messaggio di convenienza, innovazione e valorizzazione dello stesso.

Non tutte le StartUp hanno la capacità che hanno avuto Dropbox, Eventbrite o Snapchat di acquisire clienti senza spendere un euro per il marketing. Nella quasi totalità delle aziende tecnologiche innovative, il dispendio di energia è focalizzato nel produrre contenuti, distribuirli e coinvolgere stakeholder del segmento con un’opera di digital PR. Saper raccontare (anche a voce) la propria iniziativa nei blog e distribuire questi contenuti al target di riferimento è un’attività da svolgere quotidianamente fin dall’inizio del progetto. I contenuti (grafici, video e testuali) devono essere delegati a qualcuno dello staff a tempo pieno, perché è da lì che arrivano interesse, clienti e blogger che adotteranno l’idea e la distribuiranno al proprio seguito.

Nasce la necessità di coinvolgere nella narrazione della nuova azienda, in primis, quelli che vi lavorano e, in seconda battuta, i clienti, i blogger e i media. Le persone raccontano meglio di qualunque flyer o comunicato stampa quello che si propone l’azienda e il reale valore del prodotto/servizio. Portare la comunicazione a livello personale, coinvolgendo e creando un network di interessati, comporta una maggiore capacità di farsi ascoltare rispetto a una fredda comunicazione via mail, lanciata in una lista di quotidiani e blog di settore.

L’impegno, la passione e l’innovazione di chi ci opera devono entrare nella comunicazione, perché non esiste un solo progetto che possa fare a meno di avere referenti con un volto a cui dare la fiducia. Succede quasi sempre che ci fidiamo prima delle persone e, solo in un secondo tempo, dei loro prodotti.

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Riccardo Scandellari is one of the leading Italian experts in the field of marketing and social media strategy development. He has been dealing with technologies and communication techniques since 1998. Journalist, teacher and author of "Fai di te stesso un brand" and "Net Branding". Founder of the agency 'NetPropaganda Srl'. Contact Riccardo for advice about improving your personal branding or online reputation at @skande

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