Le 6 regole della persuasione

Nella comunicazione digitale, anzi in ogni forma e tipologia di comunicazione, la persuasione giuoca una parte fondamentale. Ma quando mettiamo in atto la persuasione?

A me piace dire che si convince con il cervello, si persuade con il cuore e si influenza per come si è, come ho scritto nel mio ultimo libro Condivide et Impera.

Ok, ma cosa significa? La persuasione passa attraverso l’asserzione di affermazioni che non sono necessariamente comprovabili, ma che portano in ogni caso il nostro interlocutore a cambiare la propria idea nella nostra direzione. Le persone si fanno persuadere quando si fidano.

Stando al ragionamento di Robert Cialdini, che è senza dubbio colui che sulla persuasione ha studiato di più e creato un vero impero, le regole della persuasione sono 6:

1. Coerenza

Ognuno di noi prova l’impulso quasi irrefrenabile di essere coerente con sé stesso, con le proprie idee, le proprie asserzioni e le proprie convinzioni. Anche se queste vengono smontate pezzo per pezzo tendiamo ad inalberarci per difendere le nostre convinzioni, facendo passare per coerenza l’arroccamento.

Se ti fai l’idea su qualcosa, passerai il resto del tuo tempo a difendere quell’idea, a tutelarla e a convincere tutti che, anche se forse non è corretta, la difendi perché sei coerente.

2. Reciprocità

Ci sentiamo in dovere di contraccambiare un favore o un presunto piacere fatto da altri. Tutte le società umane sono contraddistinte da questa caratteristica, nessuna esclusa, ed è una potente leva evolutiva.

3. Riprova sociale

Questo è quello che nessuno di voi vorrebbe sentirsi dire ma, mi dispiace, è così: le persone tendono a tenere in altissima considerazione i comportamenti o le scelte fatte da un alto numero di persone e più questo numero è alto, più le masse penseranno che una determinata cosa è giusta o è bella o è addirittura corretta.

Il “sì, ma lo fanno tutti” o “ce l’hanno tutti” non è una congettura, ma un fatto ed è quel fatto che sta alla base della diffusione delle mode, per esempio.

L’abitudine fa il gusto, diceva Aristotele, e se questo è vero, è ancora più vero che, se una cosa la fanno in molti (se non proprio tutti), in quel caso ci pare non solo accettabile, ma giusta e imitabile.

4. Autorità

Io la chiamo anche autorevolezza riflessa e la potremmo riassumere con “le opinioni non sono tutte uguali”.

Non vi fate convincere da quelli che dicono che “la mia e la tua opinione sono uguali e in quanto opinioni hanno lo stesso valore” oppure “la mia opinione vale quanto le altre” perché è una enorme baggianata.

Ogni asserzione, caldeggiata da una figura autorevole in un determinato campo, accresce la valenza persuasoria dell’asserzione stessa.

Insomma, non crederete davvero che siamo tutti uguali, no? E in fondo, perché dovremmo? È ovvio, evidente e giusto che uno storico possa avere delle opinioni in ambito storico probabilmente più veritiere o quantomeno verosimili delle mie. Non ci facciamo ingannare, non siamo tutti uguali, le opinioni non sono tutte uguali e per fortuna.

5. Simpatia

A qualcuno sembrerà banale, ma non lo è per nulla. La simpatia è un magnifico ordigno persuasorio.

La simpatia esercita un fortissimo peso sulle nostre decisioni, perché si sa che noi tendiamo a dare ragione a noi stessi, quindi a quelli che ci somigliano e di nuovo, in definitiva, a quelli che ci stanno simpatici perché quelli sì che ci somigliano! Altrimenti non ci starebbero simpatici.

Provate a pensare con estrema onestà a quante cose fate nella vita solo per simpatia, solo pensando a con chi fate qualcosa piuttosto a cosa fate. Se riuscirete a fare questo ragionamento con onestà, ripeto con onestà, ne rimarrete stupiti.

6. Scarsità

Questa è la più classica ed è antica come il mondo: più una risorsa è scarsa più è preziosa (o gli si attribuisce valore).

L’oro è prezioso per diversi motivi tra i quali il bellissimo colore, la possibilità infinita di lavorazione ma soprattutto per la sua scarsità. Così come le zanne degli elefanti che diventano avorio e la simpatia delle persone in metro.

La persuasione è senza dubbio il metodo più potente da mettere in pratica, attraverso queste regole che abbiamo appena imparato, ma è anche certamente la più complessa e lunga da applicare, perché necessita di alcuni ingredienti particolari, primo tra tutti la fiducia da parte delle persone. Non possiamo pensare di entrare nel mondo online per fare business senza affiancare il mondo della persuasione ma visto che sappiamo che il Web NON è un mercato, dobbiamo approcciarci sono sistemi e punti di vista nuovi.

Quindi, e questo è del tutto fondamentale, la persuasione funziona solo e soltanto in presenza di una fortissima dose di fiduzia: se non c’è fiduzia non si persuade.