{"id":52964,"date":"2022-11-18T09:47:46","date_gmt":"2022-11-18T08:47:46","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.buzzoole.com\/?p=52964"},"modified":"2022-12-06T11:22:48","modified_gmt":"2022-12-06T10:22:48","slug":"human-to-human-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.buzzoole.com\/it\/influencer-marketing-brand\/human-to-human-marketing\/","title":{"rendered":"Human to Human Marketing: un marketing umano per rendere pi\u00f9 umano il marketing"},"content":{"rendered":"\n

H2H Marketing. <\/strong>Una new entry nel panorama delle sigle e degli acronimi di marketing. Il gruppo di acronimi si fa numeroso (BTC. BTB, BTBTC, BTP, CRM\u2026 solo ad esempio) ed il rischio di confusione si fa alto. Proviamo allora a chiarire le idee ed a spiegare perch\u00e9 H2H non \u00e8 solo uno dei tanti nuovi acronimi, ma \u00e8 potenzialmente un momento rivoluzionario nel marketing management.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Iniziamo da qualche definizione e ricostruzione storica. Nell\u2019evoluzione delle attivit\u00e0 di marketing ed anche degli studi correlati, il focus principale \u00e8 stato inizialmente sul BTC, il cd. Marketing dei Beni di Consumo. Poi sono state riconosciute le peculiarit\u00e0 dei mercati non-consumer ed \u00e8 nato il B2B (o BTB- Business to Business Marketing). Poi ci si \u00e8 accorti che nel BTB esiste una catena del valore che porta comunque al cliente finale (alla C finale di consumer). E di conseguenza alcune aziende hanno iniziato a sviluppare il concetto, parallelamente sviluppato in letteratura, di B2B2C (Business to Business to Consumer). Ed anche un concetto strettamente affine – quello di BTP (che sta per Business to People). Parallelamente a questa evoluzione, si \u00e8 riconosciuta la specificit\u00e0 della differenza tra mercati dei beni (di consumo ed industriali che siano) e mercati dei servizi. Ed \u00e8 nato il services marketing (e da qui anche l\u2019attenzione alle persone nella generazione di valore, data l\u2019immaterialit\u00e0 dei servizi e la forte componente della relazione tra personale che eroga il servizio e cliente-persona – che riceve ed usufruisce del servizio). Si \u00e8 contemporaneamente affermato il filone del marketing relazionale, mentre nella pratica aziendale il CRM (Customer Relationship Management) \u00e8 stato visto sia come filosofia gestionale, sia come investimento rilevante in sistemi informativi sulla clientela. Nel frattempo si sono sviluppate tutte le verticalizzazioni per settori di riferimento (e.g. marketing del food, marketing del fashion, marketing del turismo, marketing dei beni industriali, marketing dei servizi professionali, etc.) ed anche le applicazioni al non profit marketing (social and societal marketing, CSR marketing, marketing del territorio, etc.). Si sono inoltre riconosciute le differenze tra il marketing dei produttori e quello dei distributori, e la necessit\u00e0 sia per i produttori di dedicare attivit\u00e0 di marketing ai loro distributori. Del pari crescente focus su esperienze e soluzioni per il cliente finale o industriale, assieme alla generazione di piattaforme (platform competition) hanno sostituito la tradizionale enfasi su prodotti e servizi singolarmente considerati.<\/p>\n\n\n\n

Veniamo ora all\u2019H2H marketing (Human to Human)<\/strong>, che non sostituisce le precedenti evoluzioni della disciplina, ma le integra in una visione evolutiva e differente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Lo sviluppo dell\u2019H2H marketing \u00e8 frutto della capacit\u00e0 di visione e di sintesi del massimo riferimento della disciplina <\/strong>di cui il prof. Philip Kotler, della Kellogg School alla Northwestern University, massimo guru globale del marketing, ha tracciato la via all\u2019evoluzione negli ultimi decenni. Nella sua ultima fatica (H2H Marketing. Human to Human Marketing) \u00e8 stato affiancato dai colleghi tedeschi Waldemar Pfoertsch e Uwe Sponholz. Recentemente \u00e8 uscita, corredata da casi nazionali ed europei, l\u2019edizione italiana del volume (Kotler, Pfoertsch, Sponholz, Ancarani- Piccin Editore).<\/p>\n\n\n\n

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\"H2H<\/figure><\/div>\n\n\n

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Nella prospettiva H2H, soprattutto con riferimento alle realt\u00e0 B2B, si supera la distinzione tradizionale fra consumatori e business per ammettere che ci sono in realt\u00e0 delle somiglianze e che anche negli uffici acquisti delle aziende, l\u2019acquirente non \u00e8 una entit\u00e0 impersonale, ma una persona con motivazioni, percezioni di rischio, preferenze. Non si pensa pi\u00f9 all\u2019ufficio acquisti come ad una entit\u00e0 solamente razionale, i cui processi decisionali possono essere modellizzati, ma le analisi di marketing cominciano ad indagare le motivazioni anche psico-sociali, le strategie evidenziano segmentazioni psicologiche e enfasi su politiche di branding non solo per i beni di largo consumo, ma anche per i beni industriali. <\/p>\n\n\n\n

Ma dunque in sintesi in che cosa si caratterizza H2H Marketing, Human to Human Marketing?<\/strong>
Un marketing che guarda al cliente come persona e come essere umano, sia esso un cliente finale o un acquirente industriale. Un individuo, una persona, che ha dei valori e ricerca dei valori, che chiede alle aziende proposizioni di valore estese, ibride, mix di prodotti e servizi, soluzioni ed esperienze, che soddisfino al meglio i suoi benefici ricercati, travalicando le tradizionali distinzioni. Un marketing umano per rendere pi\u00f9 umano il marketing, in un\u2019era in cui la tecnologia lo sta automatizzando sempre di pi\u00f9. <\/strong>Va chiarito per\u00f2 che il filone H2H Marketing non ha alcun intento anti-tecnologico nella proposizione di un marketing umano. Anzi, \u00e8 pro-tecnologico. I sostenitori di H2H Marketing sono chiaramente favorevoli, come altri insigni studiosi e senior executive di prestigio, ad una sempre maggiore integrazione tra digitale-tecnologico ed umano-fisico. Nel mondo della trasformazione digitale di oggi, il cambiamento \u00e8 spinto dalla centralit\u00e0 della tecnologia e dei dati (big data), ma anche dalla integrazione fra la componente tech e la componente \u201ctouch\u201d, quella umana, ed i \u201csmall data\u201d, in un ambiente multicanale e omnicanale. Tech e human, physical e digital: per usare un neologismo, \u201cphygital\u201d. Small e big data together.<\/p>\n\n\n\n

La conclusione \u00e8 che un marketing pi\u00f9 umano contribuisce a migliorare il marketing e che la sua strada, quando incontra quelle convergenti della sostenibilit\u00e0 e della responsabilit\u00e0 sociale, pu\u00f2 ridare al marketing il ruolo di funzione aziendale guida. <\/strong>Questo ultimo punto \u00e8 fondamentale, ad opinione di Kotler e dei suoi colleghi. Stretto tra evoluzioni tecnologiche, sviluppo della funzione IT e dell\u2019area comunicazione, informatizzazione delle vendite e commercio digitale, il marketing rischia di non avere pi\u00f9 quel ruolo guida dell\u2019impresa che gli spetta e che gli \u00e8 stato sempre riconosciuto. Ma la prospettiva human to human, coniugata con tecnologia e sostenibilit\u00e0, particolarmente in quest\u2019epoca storica, \u00e8 il viatico per restituire al marketing la capacit\u00e0 di guidare l\u2019impresa nei processi fondamentali di business, a partire dall\u2019innovazione.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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