Qual è il motore dell’influenza a cui tutti siamo sottoposti? E di quella che applichiamo a chi ci concede la sua attenzione? L’influenza personale è difficile da misurare o da ricondurre ad una formula matematica. È un atto di fiducia e di considerazione che vengono accordate sulla base dell’autorevolezza in materia, della reputazione e della capacità di convincere attraverso un’abile narrazione.
Le leve dell’influenza, in natura, sono applicate fin dalla nascita. Ai nostri genitori riserviamo il massimo dell’attenzione, perché ai nostri occhi hanno il massimo del prestigio e delle garanzie necessarie per affidarci alle loro opinioni. Crescendo e confrontandoci con il mondo esterno alla famiglia, individueremo altre figure degne di essere ascoltate e seguite. Professori, fratelli, amici e fidanzate condizionano le nostre scelte sulla base della vicinanza, dell’abilità nel farsi ascoltare, in funzione della nostra aspettativa e in relazione al fatto che vogliono per noi le cose migliori e le maggiori garanzie. Dalle persone che ci vogliono bene ci aspettiamo il consiglio giusto e libero da ogni condizionamento.
Nell’età adulta le cose cambiano e le scelte consapevoli (ma non solo), sono spesso condizionate dalla relazione con gli altri. La vita è fatta di scelte quotidiane, che vanno dal semplice caffè della mattina, all’acquisto di un libro o di un computer. Decisioni che possiamo prendere in perfetta autonomia, con l’ausilio di un amico esperto o attraverso una recensione su YouTube. Noi stessi diventiamo esperti in alcune materie e tecniche e questo ci rende capaci di condizionare le scelte nostre e di altri se avremo la capacità di apparire autorevoli e sapremo convincere chi ci ascolta. Questo è un gioco in cui non ci sono entità che trasmettono e altre che ricevono, ma un immenso flusso di informazioni e suggestioni collettive.
Senza scomodare le teorie più diffuse sulla persuasione, per chi volesse approfondire tra le migliori vi è quella di Robert Cialdini. In “Teoria e pratica della persuasione ”, individua sei grandi euristiche cognitive quali reciprocità, impegno e coerenza, prova sociale, simpatia, autorità e scarsità. Possiamo affermare, senza alcun dubbio, che il motore di tutto, il fattore principale, risieda nella quantità della nostra reputazione unita al nostro prestigio: l’autorevolezza!
Leggendo il recente rapporto “2015 Trust Barometer ” redatto da Edelman, ovvero dalla più grande agenzia di relazioni pubbliche del mondo, si scopre che giornalisti e blogger esperti di determinati temi hanno la possibilità di convincere e trasmettere fiducia su un determinato bene o servizio. Se però spostiamo l’attenzione sulla capacità di influenzare qualcuno nell’acquisto è meglio focalizzarsi sull’utente finale. Siamo tutti influenzati da amici, familiari e legami forti. Nessun blogger di fama riuscirà ad ottenere risultati migliori, perché amici, familiari e legami forti possono avvalersi di una comunicazione in cui le nostre difese sono completamente abbassate e la fiducia è massima.
Riuscire ad ottenere la benevolenza dei clienti affinché questi parlino del nostro prodotto/servizio in maniera entusiastica funzionerà molto meglio nel finalizzare le vendite rispetto al blogger, allo sportivo o al VIP della TV. La capacità di influenzare una decisione è data dall’unione di due elementi: l’informazione e l’autorevolezza. I grandi comunicatori con vasto pubblico sono imbattibili nella capacità di dare informazioni, ma sono, per così dire, scarsi nell’autorevolezza. Amici, familiari e colleghi sono portatori naturali di questo secondo elemento che è basato sulla nostra percezione e porta con sé una capacità istintiva ed intuitiva fra persone che si chiama Amore.
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